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第八课 设备筹资

Lektion 8 Anlagenfinanzierung

Die Folgende ist ein Gespräch zwischen den beiden Delegationsleitern , Herr Meyer von Mannesmann und Herrn Wu,dem stellvertretenden Manager der CNTIC,über Finanzierungsbedingungen für eine komplette Röhrenfabrik.

M: Guten Tag ,mein Name ist Meyer ,Ich komme von Mannesmann.Hier ist bitte meine Karte .

W: Ich bin Wu Dangshen .Wir haben schon miteinander korrespondiert , Herr Meyer. Ich freue mich , Sie nun auch persönlich kennenzulernen.

M: Danke ,ganz meinerseits. Es freut mich ,dass Ihnen mein Name nicht unbekannt ist .Es wird mir ein Vergnügen sein ,mit Ihnen zusammenzuarbeiten,Herr Wu.

W: Wir begrüssen persönliche Kontakte sehr ,weil sie die Lösung von Problemen , die bei Geschäften auftauchen, wesentlich erleichtern . Was sonst oft wochenlangen Briefwechsel erfordert, kann so manchmal innerhalb von ein bis zwei Tagen geklärt werden .

M: Ja ,genau deswegen bin ich nach Beijing gekommen.Ich möchte mit Ihnen die Finanzierungsmöglichkeiten für die Röhrenfabrik besprechen.

W: Herr Meyer,ich bin ganz sicher ,dass Ihre Anwesenheit die Regelung der finanziellen Fragen fuer die Anlagen ,die wir bei Ihnen kaufen wollen ,sehr beschleunigt . Seien Sie sicher ,dass wir auf der Basis der Gleichberechtigung und des gegenseitigen Vorteils sehr eng und vertrauensvoll mit Ihnen zusammenarbeiten werden .

M: Ich danke Ihnen für Ihre Bereitwilligkeit .Sicher lässt sich die Frage der Zahlungsabwicklung während unseres jetzigen Gespräches zu gegeseitiger Zufriedenheit lösen,wenn wir in diesem Sinne an sie herangehen .Wir möchten betonen, dass uns ernstlich daran gelegen ist ,die technische Zusammenarbeit zwischen beiden Ländern auszudehnen.

W: Sehr schön. Sehen Sie ,Herr Meyer ,unser heutiges Gespräch ist ein weiterer Schritt zu einer Geschäftsverbindung zwischen unseren beiden Gesellschaften .Ich bin sicher ,dass sich weitere Geschäfte ergeben werden ,wenn sich dieser erste Abschluss als zufriedenstellend erweist .

M: Da die technischen Probleme schon gelöst sind ,möchte ich nun auf die Zahlungsbedingungen eingehen .Bevor ich aber ins Detail gehe,will ich Ihnen unsere finanzielle Situation etwas erläutern.Wie Sie wissen,dauert der Herstellungsprozessder Anlagen,ihrer Zubehör- und Einzelteile nicht weniger als 3 Jahre. Das bedeutet nicht nur Mobilisierung einer hohen Investitionssumme,sondern gleichzeitig auch langfristige Kapitalbindung .Unsere Vorlieferanten müssen bezahlt werden . Sie verlangenzu einem großen Teil Anzahlungen bei Auftragserteilung.Hinzu kommt das Problem des Preisanstiegs während des Herstellungsprozesses.Wir sollten diesem Problem mit einer Preisgleitklausel begegnen.

W: Wie steht denn nun Ihr konkreter Vorschlag zur finanziellen Abwicklung aus?

M: Wir schlagen folgende Konditionen vor:Sie lassen den Akkreditiv bei einer Bank of China über den gesamten Auftragswert eröffnen. 15% des Anftragswertes sind dann aus dem Akkreditiv bei Vertragsabschluss gegen Vorlage einer von der Deutschen Bank verbrieften Anzahlungsgarantie fällig 80% werden entsprechend dem Wert der jeweiligen 3 Teilschiffungen gegen Vorlage der Verschiffungsdokumente honoriert und die restlichen 5% bei Abnahme. Die Preisgleitklausel sollte an den vom Statistischen Bundesamt herausgegebenen Index für die industriellen Erzeugerpreise gebunden sein.

W: Als erstes moechte ich klar und deutlich sagen, dass wir Preisgleitklausel ablehnen. Unsere weitere Verhandlung kann nur auf der Basis eines Festpreises erfolgen.

M: Gut ,einverstanden.

W: Als zweites möchte ich betonen,dass wir -wie schon zu Beginn unserer Verhandlungen erwähnt -an einer langfristigen Finanzierung interessiert sind .Wir schlagen deshalb vor :

1. 10% Anzahlung auf den Wert der Warenlieferungen des Projektes gegen Vorlage der Exportlizenz und des Garantiebriefes.Ihre Bank sollte ausser für die Anzahlung auch für die Zinsen auf die Anzahlungssumme eine Garantie geben und zwar für den Fall einer Stornierung,insoweit Sie sie zu vertreten haben.Der Zinssatz sollte dem jeweiligen Diskontsatz Ihrer Bundesbank,mindestens aber 6.5% entsprechen.

2. 10% bei Vorlage der Verschiffungsdokumente für die letzte Teillieferung; 5% bei Inbetriebnahme und Abnahme der geamten Anlage : 5% nach Ablauf der Garantiefrist: die restlichen 70% innerhalb von 7Jahren in 14 gleichen Raten.Als Verzinsung bieten wir Ihnen 6.5% beginnend ab Abnahme, bezogen auf den jeweiligen Restbetrag des Kredites.

M: Da liegen unsere Finanzierungsvorstellungen aber noch weit voneinander entfernt.

W: Herr Meyer,Sie wissen,dass eine langfristige Finanzierung im internationalen Anlagegeschäft durchaus üblich ist .Mit anderen ausländischen Lieferanten haben wir Geschäfte unter ähnlichen Konditionen schon abgewickelt.

M: Nun gut ,aber wir müssen einen für beide Seiten gangbaren Weg finden.

W: Bitte lassen Sie mich für eine langfristige Finanzierung hören.

M: Ja ,wie Sie wissen ,Herr Wu ,beläuft sich der Gesamtwert der Anlage auf 100 Millionen DM.Davon sind 80% für die Warenlieferung und der Rest für die Lizenzlieferung,Montage , Schulung von Fachpersonal u.ae.Wie möchten 10% Vorauszahlung auf den gesamten Projektwert, also DM 10 Millionen haben.

W: Gut ,einverstanden.

M : Wie Sie weiterhin wissen, soll die Anlage in 3 Teillieferungen innerhalb der nächsten 3 Jahre nach China verschifft werden.Wenn Sie uns nun jeweils 10% des Auftragswertes bei Verschiffung der 3 Teillieferungen und 10% bei Abnahme auszahlen würden,dann bleiben noch 50Millionen für die Finanzierung übrig .Wäre das ein gangbarer Weg?

W: Hinsichtlich des Finanzierungsrahmens schon. Doch für die 10%igen Zahlungen gegen die Teillieferungen schlagen wir als Auszahlungstermin den jeweiligen Baustufenabschluss vor .Konkret heisst das : Auszahlung erfolgt gegen Vorlage eines Beleges für den Abschluss des jeweiligen Bauabschnittes .

M: Lassen Sie uns über diesen Vorschlag doch zusammen mit den Finanzierungsbedingungen entscheiden. Wir bieten Ihnen eine 5-jährige Finanzierung für die restlichen 50 Millionen an . Die Kreditlaufzeit würde nach Abnahme beginnen. Die Rück- zahlung könnte innerhalb von 5 Jahren in 20 gleichen Vierteljahresraten erfolgen ,wobei fuer den jeweiligen Restbetrag der jeweilige Marktzinssatz zugrunde gelegt würde.

W: Hinsichtlich des Zinssatzes sind wir nicht einverstanden. Um eine sicherere Kalkulationsgrundlage zu haben, möchten wir auf einem Festzinssatz bestehen. Wie schon erwähnt , liegt unsere Vorstellung bei 6.5%.

M: Bei heutigem Zinsniveau und der weltweiten Tendenz zu steigenden Zinsen können wir unmöglich einverstanden sein. Ein Festzinssatz von 9.5%wäre eine akzeptableMöglichkeit.

W: Herr Meyer ,Sie wissen,was dieser Auftrag bei der gegebenen Konjunkturlage für Sie bedeutet .Sie kennen die zur Zeit sehr günstigen Refinanzierungsmöglichkeiten und auch den festen Willen Ihrer Bundesbank ,das Zinsniveau zu senken,um Impulse für einen Konjunkturaufschwung zu geben.In Anbetracht dieser Lage sollte es Ihnen nicht schwerfallen,wenn Sie sich hier mit uns auf der Mitte-also bei 8%-einigen,und bei den Teillieferungen Zahlungen nach Baustufenabschluss zustimmen.

M: Um das Geschäft zu ermöglichen , stimme ich zu .Um nun noch zu den technischen Einzelheiten zu kommen ,schlage ich vor ,dass Sie einen Garantiebrief der Bank of China beibringen,der die Zahlungen gemaess unserer Vereinbarungen garantiert.

W: Kein Problem .Bei Vertragsabschluss müssten Sie ebenfalls Garantiebriefe beibringen,gemeinsam und einzeln unterschrieben von zwei namhaften Banken,die dafür garantieren,dass Sie die kontraktlichen Vereinbarungen einhalten und uns für die bezahlten Raten entschädigen,falls Sie die Annlagen nicht dem Kontrakt entsprechend liefern.Diese speziellen Lieferungs- und Leistungsgarantie und Gewährleistungsgarantie werden dem Kontrakt beigefügt.

M: Ich habe mich schon wegen der Garantiebriefe mit unserer Bank arrangiert, so dass ich sie jederzeit vorlegen kann .Ich darf Sie also bitten,den Vertrag vorzubeteiten und werde kommen,wenn es so weit ist .

W: Ja ,gut .Da nun alles geregelt ist ,nehme ich an ,dass der Vertrag in ein bis zwei Tagen zur Unterschrift bereit liegt.Herr Meyer,wollen wir uns vielleicht übermorgen wieder treffen,sagen wir um zehn Uhr ?Wäre Ihnen das recht ?

M: Ja ,das ist mir recht .

W: Herr Meyer ,ich freue mich ,dass es uns schliesslich doch noch gelungen ist ,die Finanzierungsfragen zu beiderseitiger Zufriedenheit zu lösen. Das wird ,so hoffe ich ,den Weg zu einer weiteren Entwicklung unserer Geschäftsbeziehungen ebnen.

M: Ja ,das hoffe ich sehr ,Herr Wu ,darf ich mich jetzt bedanken für ihre vielfältigen wertvollen Lösungsvorschläge und umsichtige Behandlung unserer Probleme. Unsere Zusammenarbeit war sehr erfreulich.Wir sehen uns dann übermorgen um 10 Uhr wieder .Auf Wiedersehen,Herr Wu.

W: Auf Wiedersehen,Herr Meyer und besten Dank ,dass Sie sich nach Beijing bemüht haben.
第八课 设备筹资

以下是两位代表团团长-曼勒斯曼公司的迈尔先生和中国技术进出口公司的副经理吴先生,就钢管厂成套设备筹集资金的条件所进行的会谈。


M:您好,我叫迈尔,是曼勒斯曼公司的。这是我的名片。


W:我叫吴砀砷。我们彼此已经通过信了,迈尔先生,能认识您本人,感到很高兴。

M:谢谢,彼此彼此。我很高兴,我的名字对于您并不陌生。吴先生,能同您合作共事,甚感荣幸。

 
W:我们欢迎个人间的接触。这大大有助于解决在交易过程中产生的问题。函电中常常需要好几个星期才能解决的问题,往往会谈中一两天就可解决。



M:是的,这正是我来北京的原因。我想和您讨论一下钢管厂筹集资金的可能性。


W:迈尔先生,我相信您的到来会加速解决我们向贵方购设备的资金问题。请您放心,在平等互利的碁础上,我们将全力与您密切合作。




M:谢谢您的诚意。只要本着这种精神办事,付款问题定能在这次会谈中圆满解决。我们想强调指出,我们十分重视扩大我们两国间的技术合作。




W:很好,迈尔先生,您瞧,我们今天的会谈,在我们两个公司业务关系方面双迈出了一步。我深信,如果这第一笔交易做得令人满百意的话,以后会有更多的生意可做的。


M:现在的技术问题业已解决,我想谈谈付款条件。但是在谈细节之前,我想先向您说明一下我们的财务状况。正如您所知,这些设备及其附件及另件的制造过程至少需要三年。这不仅意味着要筹措高额投资,同时还意味着长期占用资本。还要向分包商付款,他们将拿走订货预订付金的大笔款项。再加上在生产过程中价格上涨的问题,为解决这一问题我们应有价格滑动条款。





 
W:那么解决目前资金问题武器呢什么具体建议?

M:我们建议按下列条件办理:您在中国银行开立成交总额的信用证。成交额中的15%,在成交时凭德意志银行出具的订金保证函,从信用证中支付。80%的货款分三期,按每期交货的价值,凭装船单据支付,下余的5%在验收后付款。价格滑动系数应当遵守联邦统计局的工业产品的价格指数规定。





W:首先我想明确表示,我们不能接受价格滑动条款。我们今后的会谈只能在固定价格的基础上进行。


M:那好,我同意。

W:其次我想强调指出,正如会谈一开始所提到的那样,我们对提供长期贷款感兴趣。我们建议:

 
1. 凭贵方提交的出口许可证和银行保函,我们支付该项目设备全部价款10%的订金。贵方银行不但要提交订金和订金利息的保证函,还要对贵方撤销合同所造成的损失提供担保,利率应和贵国佷行届时的贴现率相符,最少6.5%。



 2. 在最后一期货物装船并提供装运单据时,我方再支付全部价款的10%;全套设备调试和验收后再付5%;另5%则在保证期届满后支付;其余的70%在七年内分十四期付清。自验收日起,我方开始向贵方按当时贷款余额支付6.5%的利息。



M: 那我们各自对贷款的设想就相差甚远了。


W: 迈尔先生,国际上对成套设备的交易中提供长期贷款是司空见惯的事,这您是清楚的,况且有相类似的条件下,我们也同其他国外的供货商做过多笔买卖。

 
M:好吧。不过,我们总得寻找一条对双方都行得通的途径吧。
 
W:那就请您谈谈您对提供长期贷款的设想。
 
M:好,吴先生,正如您所知道白的那样,这套设备的总值班为一亿马克,其中80%是设备货款,其余为提供专利、安装和培训技术人员等比费用。我们想先收取占总值10%的订金,即一千万马克。


W:好,同意。

M:另外,你也知道,这套设备将在三年内分三批运往中国。如果这三批货在每交一批时,你就支付货款的10%,验收后再付10%,那就只剰 下五千万马克需要提供贷款,这个办法行得通吗?



W:光说贷款的额度的话,这办法还说得过去。不过就每批货付10%的货款一事,我们建议采取以工程进度告一段落的时间为付款期,具体地说,工程每一阶段结束时,提供有关的证明书,我方即交付一部分货款。

 
M: 这一建议让我们同贷款条件一起来拍板。下余的五千万马克,我们提供五年的贷款。贷款期从验收完设备起计算,偿还贷款可在五年内分二十期每三个月为一期进行,每笔余额的利率均按届时的市场利率核收。




W:利率一事我们尚不能同意。我们希望采取固定利率,以便我们有一个可靠的核算基数。正如已提到的那样,我方的意见是6.5%的利率。

 
M:在目前的利息水平和世界上利息上涨的情况下,我们实在不能同意贵方的意见。9.5%的固定利率或许还可以接受。

 
W:迈尔先生,您是知道这项定货在当前经济形势下对您的作用如何?您对目前古分优惠的再集资的可能性是了解的,也知道贵方联邦银行为促进经济高涨而降低利息水平的决心。鉴于这种形势,如您能同我们达成协议,即利率为8%,并且同意在分期交货的情况下按工程进度分段付款,这也许对您也并非强人所难。



 
M: 为使这笔生意能成交,我同意了。现在还要再谈一下技术上的细节问题。我建议贵方应提供一份中国银行的保证函,用以保证将按双方商定的方式支付款项。


 
W:没问题。在签定合同时,贵方必须提交由两家知名银行联合和分别签署的保证书,保证贵方信守合同条款;如果贵方不能按照合同供应设备,将偿还我们已付的各批货款。这些专门的履约和品质担保书将作为合同的附件。



 
M:我已经与我们的银行就保证函一事做好安排,任何时候都可以提交。请您准备好合同,一旦就绪,我就来签字。


W:那好。现在一切问题都已解决了,合同可望在一两天内准备好由双方签字。迈尔先生,后天十点钟我们再见面,您看行吗?


M:好的,对我很合适。

W:迈尔先生,我们终于解决了贷款问题,双方均感满意,对此我感到高兴。我希望这笔交易为进一步发展我们之间的业务关系铺平了道路。


 M:是的,我也希望这样。吴先生,请允许我对您为解决问题所提出的许多宝贵建议和处理问题时的慎重态度表示感谢。我们的合作是令人愉快的。那我们后天十点再见面。吴先生,再见。


 W:再见、迈尔先生,劳您亲自来到北京,我们表示感谢。
 
 

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