外贸德语会话

 

第十三课 代理

Lektion 13 Agentur

Verschiedene deutsche Importeure verhandeln mit chinesischen Partnern ueber Alleinvertretungen chinesischer Produkte in der Bundesrepublik. Herr Malte aus Bremen spricht mit Herrn Zhou.

Kurzdialog 1

M: Zuallererst moechte ich mich bei Ihnen fuer Ihre freundliche Einladung in Ihr schoenes Land bedanken. Ich hoffe ,dass mein Besuch dazu beitragen wird ,unsere Beziehungen zu foerdern.

Z: Wir haben Ihren Besuch schon erwartet und es ist fuer uns eine grosse Freude,Sie als unseren Gast begruessen zu duerfen.Es ist immer besser ,wenn man persoenlich miteinander spricht.

M: Ich moechte Ihnen gerne sagen,dass meine Kunden ausserordent-
Lich zufrieden sind mit Ihrer letzten Lieferung von Pantoffeln. Machaart und Farben kommen sehr gut auf unserem Markt an.

Z: Das ist ja erfreulich .Wir haben von anderen deutschen Firmen aehnliches gehoert.

M: Genau das ist es ,was ich mit Ihnen besprechen wollte.Wie ich gehoert habe ,verkaufen Sie denselben Artikel auch an andere deutsche Importeure,was natuerlich mein Geschaeft beeintraechtigt. Wie Sie wissen, habe ich viel Erfahrung im Geschaeft mit Pantoffeln und habe gute Geschaefts- verbindungen zu allen fuehrenden Grosshaendlern dieser Branche .Ich habe vor ,dieses Geschaeft in den kommenden Jahren auszuweiten. Einer der Gruende,weshalb ich gekommen bin,ist ,dass ich mit Ihnen ein Abkommen ueber eine Alleinvertretung fuer diesen Artikel abschliessen moechte ,und zwar fuer den Zeitraum von 3 Jahren. Da das in unserem beiderseitigen Interesse ist , bin ich sicher, dass Sie nichts dagegen haben werden.

Z: Wir erkennen Ihre freundliche Absicht und Ihre Bemuehungen um den Verkauf unserer Pantoffeln durchaus an, aber ,wie Sie wissen ,ist die Nachfrage auf Ihrem Markt ziemlich gross .Nach unseren Feststellungen war die Hoehe Ihrer Bestellungen im letzten Jahr bescheiden,was eine Alleinvertretung kaum rechtfertigen duerfte. Ohne eine deutliche Umsatzsteigerung koennen wir Sie also nicht zu unserem Alleinvertreter machen.

M: Darauf wollte ich gerade kommen. Hier ist mein vorschlag: Abnahme von Pantoffeln in allen Groessen , 50 000 Paar jaehrlich, fuer den gesamten deutschen Markt. Wir erwarten dann natuerlich eine Provision von 5%.

Z: Soweit ich mich erinnere,haben wir letztes Jahr rund 40 000 Paar an Sie verkauft .Finden Sie nicht , dass ein solcher Jahresumsatz fuer einen Alleinvertreter ziemlich vorsichtig disponiert ist ?

M: Nun ja , ich muss zugeben, ich gehe bei meinem Geschaeften immer auf Nummer sicher . Aber wollen Sie mir nicht auch einen Gegenvorschlag machen?

Z: Gut ,machen wir es vielleicht so : Ich schlage ein Alleinvertre- tungsabkommen fuer Damen-und Herrenpantoffeln,keine Kinderpantoffeln, fuer eine Zeitdauer von 3 Jahren vor ; 60 000 Paar im ersten Jahr ,70 000 Paar im 2. Jahr und 80 000 Paar im 3. Jahr fuer das gesamte Bundesgebiet, Provision 5%.

M: Das sind aber sehr harte Konditionen, Herr Zhao.

Z: Im Gegenteil, Herr Malte,wir schaetzen Ihre Freundschaft sehr . Wie wissen beide ,dass unsere Pantoffel wegen ihrer hervorragenden Qualitaet und ihres konkurrenzfaehigen Preises aeusserst marktgaengig sind .Und als Alleinvertreter haetten Sie keine Konkurrenz mehr ,so dass Sie leicht den Markt kontrollieren koennten,was sich selbstverstaendlichin groesserenVerkaeufen miederschlagen wuerde. Ich bin ganz sicher ,dass Sie das Abkommen ohne weiteres erfuellen koennen.

M: Ja ,wenn Sie es so sehen, muss ich wohl einwilligen. Wann koennen wir dann den Kontrakt unterschreiben,Herr Zhao?

Z: Morgen nachmittag .

M: Gut ,dann auf morgen nachmittag , ist mir recht.

Kurzdialog 2

M : Ich nehme an ,Sie wissen bereits , dass ich mit Ihnrn ueber eine
Vertretung fuer Wecker sprechen moechte.

Z: Ja ,das haben Sie in Ihrem letzten Brief erwaehnt . Wissen Sie , Ihr Vorschlag hat uns ueberrascht .

M : So wirklich?Jedenfalls moechte ich mit Ihnen persoenlich die Details besprechen,so dass Sie sich meinen Vorschlag gruendlich ueberlegen koennen. Unsere Firma ist auf diesem Gebiet spezialisiert.Wir verfuegen ueber ein gut funktionierendes Vertriebsnetz un d haben 10 Verkaufsvertreter staendig im einsatz.Sie bearbeiten den gesamten EG-Raum.

Z: Verkaufen Sie direkt an den Einzelhandel?

M: Ja ,wir beliefern den Einzelhandel direkt ohne Zwischenhandel.

Z: Unterkalten Sie in eigenes Lager?

M: Ja ,fuer einige Artikel ,wie z.B. Armbanduhren, fuer die es einen staendigen Markt gibt ,dafuer haben wir in Frankfurt ein Kommissionslager und sind gleichzeitig Verteiler und Vertreter.Im allgemeinen aber geben wir die Auftraege unserer Kunden an die Hersteller weiter.Dafuer erhalten wir eine Verguetung .

Z:Sas heisst also ,Provision.

M: Ja ,aber eine durchaus angemessene Provision,gewoehnlich 10% vom Umsatz .

Z;Unsere Vertreter bekommen im allgemeinen eine 3-5%ige Provosion .

M: Auf dem deutschen Markt sind Ihre Produkte aber nicht sehr bekannt und Sie haben dort schwere Konkurrenz aus Japanund anderen asiatischen Laendern .Bei Markteinfuehrung muss man immer mit zoegerndem Absatz rechnen.Verstaerkter Einsatz unserer Vertreter, erhoehte Werbungskostendurch Katalog , Annoncen in Fachzeitschriften und Tageszeitungen sowie Funkwerbung sind mit einem betraechtlichen finanziellen Aufwand verbunden.Von einer 10%igen Provision bleibt uns also nicht viel uebrig.

Z: Was waere Ihrer Schaetzung nach der maximale jaehrliche Umsatz, den Sie erzielen koennten ?

M: Wir sind stets ,bemueht alles zu tun,um das Geschaeft zu vergroessern, da unser Verdienst ja durch den Umsatz steigt ,aber wir koennen nicht garantieren, zumindest nicht im Anfang.

Z: Wir begruessen Ihre Absicht, den Verkauf unserer Produkte zu foerdern,aber iwr schlagen vor ,Herr Malte, vor Markteinfuehrung die Aufnahmefaehigkeit des Marktes erst einkal zu sondieren.

M: Wollen Sie nicht sagen ,dass Sie uns die Vertretung nicht uebertragen wollen?

Z: Herr Malte ,Sie lassen uns kein andere Wahl. Wir koennen Sie ohne garantierten Jahresumsatz nicht zu unserem Alleinvertreter machen. Abgesehen davon sind unsere Preise entsprechend den Herstellungskosten kalkuliert. Bei einer 10%igen Provision muessten wir unsere Preise erhoehen. Das wuerde unsere Konkurrenzfaehigkeiten mindern .

M: Das waere bedauerlich. Wir wuerden keine Anstrengungen unterlassen ,den Markt fuer Ihre Produkte zu oeffnen.

Z: Wir koennen ja unsere geschaeftliche Beziehungen wie bisher weiterfuehren und ueber die Alleinvertretung spaeter noch einmal sprechen. Um die Dinge voranzutreiben,werden wir Ihnen Preislisten zukommen lassen sowie Kataloge und Muster .Erst wenn Sie eine genaue Kenntnis der Verkaufsmoeglichkeiten fuer unsere Produkte haben ,koennen wir weitere Einzelheiten besprechen.

M : Aber Herr Zhao ,sind wir mit einer Provision bei den Preisen eingeschlossen?

Z: Ja ,natuerlich.Wie wuerden Ihnen fuer dieses Geschaeft eine Provision von 5% einraeumen.

M: Na ,gut ,ich werde zur Herbstmesse wiederkommen und dann hoffe ich ,dass wir uns ueber Provision und die Bedingungen fuer die Agentur einigen werden .

Z : Wir werden sehen .Auf jeden Fall werden wir die Angelegenheit auf der naechsten Messe wieder diskutieren.

Kurzdialog 3

Z: Ich freue mich ,Sie wiederzusehen,Herr malte.

M: Ganz meinerseits ,Herr Zhao.

Z: Ich hoffe ,Sie haben eine anenehme Reise gehabt.

M: Oh ja ,danke ,es ging alles reibungslos.

Z:Es ist nun genau 2 Jahre her , seit wir uns das letzte Mal gesehen haben.

M: Ja ,das stimmt ,und jetzt bin ich wiedergekommen, um unser Alleinvertretungsabkommen auf weitere 2 Jahre zu verlaengern.

Z: Wir werden die Sache gerne mit Ihnen besprechen. Sie haben die Vereinbarungen alle bestens erfuellt .

M: Es freut mich ,dass Sie mit unserer Arbeit zufrieden sind . Ich darf Ihnen versichern,dass wir keine Muehe gescheut haben ,und dass wir eine MengeGeld investiert haben ,um den Verkauf Ihrer Produkte voranzutreiben.

Z: Wir finden Ihre Bemuehungen ,unsere Klaviere zu verkaufen,sehr anerkennenswert .Man merkt ,dass Sie auf diesem Gebiet Erfahrungen haben.

M: Danke.

Z: Trotzdem muss ich sagen,dass ich fuer eine Alleinvertretung den Jahesumsatz von 300 Klavieren auf dem deutschen Markt doch etwas mager finde,nachdem Sie letates Jahr bereits 400Stueck verkauft haben. Aufgrund Ihrer Marktlage muesstenSie dieses Jahr noch mehr verkaufen.

M: Welcher Jahresabsatz waere denn notwendig fuer ein neues Abkommen?

Z: 500 Stueck.

M: Das ist viel zu hoch!Auf eine so hohe Stueckzahl kann ich mich unmoeglich festlegen. Sagen wir 450 Stueck.Wir werden uns aber bemuehen,mehr zu verkaufen.Ausserdem moechten wir noch eine andere Klausel anfuegen.Fuer je 50 Stueck ,die ueber die Quote hinaus verkauft werden ,bekommen wir zusaetzlich 1% mehr Provision fuer unsere Bemuehungen.

Z: Also gut , lassen wir uns den garantiertenJahresumsatz auf 450 Stueck festlegen.Und fuer je 50 Stueck zusaetzlich verkaufter Klaviere geben wir Ihnen suf die Umsatzsteigerung eine um jeweils 1%hoehere Provision bis zum Maximum vom 5%. Einverstanden?

M: Ja ! Ich danke ,alle anderen Bedingungen koennen unveraendert bleiben.

Z: Wuerde es Ihnen etwas ausmachen ,noch einen weiteren besonderen Punkt festzuhalten? Als unser Alleinvertreter duerfen Sie sich weder mit gleichen oder aehnlichen Produkten anderen Ursprungs befassen,noch unsere Waren in andere Laender reexportieren.

M: Selbstverstaendlich. Das ist eine voellig vernuenftige Auflage.

Z:Ausserdem haettenwir gerne alle 6 Monate einen detaillierten Bericht von Ihnen ueber die gegenwaertige Marktlage sowie Stellungsnahmen der Verbraucher zu unseren Profukten.

M: Ja ,wir haben bereits einen vorbereitet .Ich habe ihn mitgebracht und werde ihn morgen vorlegen,wenn wir mit den Herstellern sprechen.

Z: Sehr schoen.Das waere dann von uns aus alles .
第十三课 代理

许多德国进口商同中国的同事商讨在联邦德国独家代理中国商品业务。来自不来梅的马尔特先生同周先生正在洽谈。

 
短文1

M:首先感谢您,盛情邀请我访问您们美丽的国家。我希要么过我的访问将有助于促进我们之间的关系。


Z:我们也在盼望您的来访,能欢迎您来作客真令人高兴。彼此直接面谈,总是更好些。


M:我很想告诉您,我的顾客对贵方上次供应的拖鞋非常满意。式样和颜色很符合我们市场的爱好。


Z:真令人鼓舞。我们从其它德国厂商也听到类似的反映。


M:这正是我想同您商量的事情。我听说你们也向其它德国进口商出售同样的产口,这当然妨碍了我的生意。你知道,我本人经营拖鞋业务有丰富的经验,并且同本行业的所有主要批发商有着良好的业务联系。我打算在今后的几年内扩大这项业务。我此次来访的主要原因之一,是想同贵方签定一项为期三年的独家代理该商品的协议。因为这符合双方的利益,我确信您是不会反对的。






Z:我们十分赞赏贵方的好意和推销我们拖鞋所作出的努力。但是,如您所知,为勤务市场上的需求是相当大的。根据我方的核实,贵方去年的定货额不大,难以胜任独家代理业务。营业额若不能明显增长,我们就无法指定你为独家代理。




M:我正要谈这个问题。我的建议是在整个德国市场,每年销售货5万双各种尺寸的拖鞋。当然我们希望得到5%的佣金。


Z:我记得,去年我们卖给您大约四万双拖鞋,对于独家代理来讲,这样一个年销售量您不认为相当保守吗?


M:是啊,我承认有点保守,我做生意总是力求稳妥。那您给我提个建议好吗?


Z:那也好,是不是可以这样办:我建议签订一个专销男、女拖鞋,不包括儿童拖鞋为期三年的独家代理协议,第一年销六万双,第二年销七万双,第三年销八万双,销售地区为整个联邦德国,佣金5%。


M:周先生,这些条件实在太苛刻了。

Z:恰恰相反,马尔特先生,我们珍惜和贵方的友谊。我们双方都知道,我们的拖鞋由于价廉物美在市场上十分畅销。您取得了独家代理权以后,就可以轻而易举地控制住市场,没有竞争,其结果销售量自然增加。我确信您会毫无顾虑地完成好协议的。




M:也对,如果您持有这样的看法,那我只好认命了。周先生,我们什么时候可以签协议?

Z:明天下午。

M:行,明天下午见。

短文2

M:想必您也知道,我想同您谈谈闹钟的代理问题。


Z:是的,您在上封信中已提到过此事。您可知道,您的建议使我吃惊。


M:真的吗?无论如何我想亲自来同您谈谈细节问题,以便您能认真考虑我的建议。我们公司专门经营这项业务。我们拥有十分有效的销售网,有十个推销员,常年在外,负责整个欧州共同体地区的业务。



Z:您是否直接卖给另售商店?

M:是的,我们直接向另售商供货,不通过中间商。

Z:您们自已有仓库吗?

M:有的商品,如手表,销路稳定,我们就在法兰克福设有代销仓库。我们是经销商,同时又是代理商。但在一般情况下,我们把客户的订货单转给制造商,而我们从中取得报酬。


Z:也就是说拿拥金哪。

M: 是的,不过拥金是合情合理的。通常为成交额的10%。

Z:我们的代理商拿3-5%的拥金。

M:但在德国市场您们的产品还没有多大的名气,您们还面临着日本和其他亚州国家的激烈竞争。在开拓市场之际,必须估计到推销工作还会有阻力。要加强推销员的活动,要提高广告开支,如印刷商品目录,在杂志和报纸上以及电台节目里登广告等,这些都须耗费大量资金。10%的拥金对我们来说并不宽裕。




Z: 根据您的估计,最大年销售额是多少?


M:我们将不断努力,扩大业务,因为销售额增加,我们的利润才会上去。但我们不能做任何担保,至少在开始阶段不能保证。


Z:我们赞赞赏贵方加强推销我们产品的意愿。不过,马尔特先生,我们建议,在开拓市场之前,应先对市场的接受能力作一番调查。


M:您是说,您不愿把代理权给我们?

Z:马尔特先生,您不给我们一点选择的余地。年销售额不能保证,我们就不能指定您们为独家代理。再说我们的价格是根据生产成本计算的,百分之十的佣金就意味着要提高我们的价格。这将降低我们的竞争能力。


 
M:真遗憾,我们本想竭尽全力为你们的产品去开拓市场。


Z:我们可以像以往那样保持我们的业务关系,今不如昔后再谈代理业务。为了能促进此事起见,我们将把价目单、商品目录本和样品寄给您。等您对我们商品销售可能性有了全面的了解后,我们再进一步详谈。



M : 周先生,我们还能得到含拥价吗?

Z:喔,当然有的,每笔生意,我们给您百分之五的拥金。


M:那好吧,秋交会我还要来,我希望那时候,我们能在拥金和代理协议的条款上取得一致的意见。

Z:再看吧,下届交易会我们再讨论这件事吧。


短文 3

Z:马尔特先生,很高兴又见到您。

M:我也很高兴,周先生。

Z:希望您旅途愉快。

M:噢,不错,一路上很顺利,谢谢。

Z:我们整整有两年没见面了吧。

M:可不,两年没见面了。我这次来想把我们之间的独家代理业务再延长两年。

 
Z:我们很愿意和您商讨这事,您在履行协议方面干得很出色。


M:您对我们工作感到满意,我很高兴。我可以向您说,推销贵方的产品,我们是不惜劳累,而且还花费了大量的资金。


Z:我们认为贵方为了推销我方钢琴所做的努力是十分值得赞赏的。看得出来,您在这方面是有经验的

M:谢谢。

Z:不过我认为对德国市场独家代理来说,年销量三百架钢琴未免太少了些,单是去年您就买了四百架,根据市场情况您今年也许还能多卖些。



M:那么新协议中年销售量应是多少呢?

Z:五百架。

M:这可太高了。这么多的数量我可不能调敲定,是不是定为四百五十架,我们力争多销一些。另外,我们还想增加一个附加条款,即超过定额之后每多销五十架,我们就多得百分之一的拥金,以资鼓励。



Z:那好,我们就敲定年销量为四百五十架。每多销五十架,我们就多给百分之一的拥金,最多不超过百分之五,您同意吗?



M:同意,我想其他所有条款均保持不变。

Z:如您不介意的话,能不能再定一条特殊的条款?作为我们独家代理商,贵方便不能经营其他产地同类或类似的产品,也不能把我们的产品再出口到其他国家。



M:那当然行。这是完全合理的义务。

Z:此外,我们希望安您每六个月给我们一份关于当前市场情况的详细报告,以及消息者对我们产品的反应。


M:可以,我们已经准备好了一份报告。我已经把它带来了,明天我们同生产部门洽谈时,我给您。

Z:很好。我们要谈的就是这些了吧。
 

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