外贸德语会话

 

第四课 价格争议

Lektion 4 Harte Preisverhandlungen

Herr Fischer(F) führt drei harte Preisverhandlungen mit seinem Geschäftspartner,Herr pan(P).

Kurzdialog 1

F: Das ist unser alleräusserster Preis,Herr Pan. Weitere Zugeständnisse können wir nicht mehr machen .
 
P: In diesem Fall erübrigt sich dann eigentlich jede weitere Diskussion,und wir können dann nur noch auf das Geschäft verzichten.

F: Was ich meine ,ist ,es ist unmöglich für uns ,dem von Ihnen gewünschten Preis zuzustimmen.Die Preisspanne ist zu gross.

P: Ich finde es nicht zweckmässig ,wenn jeder von uns auf seinen Preis beharrt.Wie wäre es ,wenn wir uns in der Mitte träfen ?Jeder macht ein zusätzliches Zugeständnis ,damit wir zu einem Geschäftsabschluss kommen .

F: Und wie wäre Ihr Vorschlag?

P: Ihr Einheitspreis ist um 100 Dollar höher als der ,den wir akzeptieren können .Wenn ich vorschlage ,sich auf halbem Wege zu treffen ,so meine ich das wörtlich .

F: Wir sollen also einen weiteren Preisnachlass von 50 Dollar vornehmen?Das ist völlig unmöglich !

P:Und was würden Sie vorschlagen ?

F: Das Äusserste wäre ein Nachlass von 30 Dollar ,aber das wäre definitiv das Äusserste.

P:Das lässt immer noch eine Spanne von 20 Dollar offen.Treffen wir und noch einmal auf halbem Wege ,dann ist die Spanne überbrückt und das Geschäft gemacht.

F: Sie verstehen es aber wirklich grossartig ,mich zu überreden!Na gut ,treffen wir uns also nochmals auf halbem Weg.

P: Damit hätten wir uns also über den Preis geeinigt .Die übrigen Bedingungen werden wir bei unserem nächsten Treffen besprechen .

F: Gut ,aber da ist noch ein Punkt ,den ich gerne geklärt hätte.

P: Und zwar?

F: Meine Geschäftsfreunde scheinen alle den Eindruck gewonnen zu haben ,dass die chinesischen Import- und Export-Gesellschaften in ihrem Geschäftsgebaren flexibler geworden sind .

P: Ja ,das stimmt .Wir orientieren uns im Aussenhandel verstärkt an international üblichen Usancen.

F: Das ist sehr erfreulich. Wäre es im Hinblick auf die Ausdehnung und weitere Festigung der Beziehungen zwischen unseren beiden Gesellschaften und insbesondere im Hinblick auf den Meinungsaustausch über besondere Probleme bei Ausfertigung und Durchführung von Verträgen nicht möglich ,einen ständigen Vertreter in Beijing zu haben ?

P: Grundsätzlich begrüssen wir die Einrichtung ständiger Vertretungen ausländischer Gesellschaften in Beijing .Natürlich gibt es da eine Menge Einzelheiten ,die besprochen werden müssten.Das lässt sich nicht mit ein paar Worten regeln.

F: Ja ,Ja .natürlich .Ich werde meine Firma heute abend anrufen und sie darüber informieren . Wann können wir uns wieder treffen?

P: Wie wäre es mit morgen früh um 9 Uhr?

F: Gut .Ich werden also morgen wiederkommen und dann können wir alles eingehender besprechen .

Kurzdialog 2

F: Herr Pan ,Ich bin sehr gespannt auf Ihr Angebot.

P: Hier ist es ,wir haben es fuer Sie offengehalten ,Herr Fischer.500 Kisten .schwarzer Tee zu DM 53,-pro Kilogramm,cif Hamburg ,Verschiffung im Juni.

F: Das ist aber sehr teuer! Ein Verkauf zu diesem Preise dürfte schwierig sein .

P: Das wundert mich aber ,Herr Fischer ,Sie wissen doch,dass der Preis für schwarzen Tee seit letztem Jahr gestiegen ist .Verflichen mit dem,was Sie wo anders zahlen müssen ,ist unser Preis günstig .

F: Ich fürchte ,da bin ich anderer Meinung .Indien kommt z.B.gerade mit niefrigen Preisen auf den Markt .

P: Na gut ,aber jeder ,der mit dem Teehandel zu tun hat ,weiss ,dass der chinesische Tee Spitzenqualität ist .Wenn man die Qualität in Betracht zieht ,finde ich den Preis durchaus angemessen.

F: Zweifellos ist Ihr Tee von ausgezeichneter Qualität, aber trotzdem gibt es auf dem Markt sehr viel Konkurrenz.Wie ich höre ,senken verschiedene Länder sogar ihre Preise.

P: Bis jetzt haben sich unsere Waren gut behauptet gegen die Konkurrenz.Die Tatsache,dass andere Kunden weiter bei uns kaufen,spricht für sich selbst.Wenige andere Sorten halten den Vergleich mit unswerem Tee aus ,was Geschmack und Farbe angeht .

F: Aber ich fürchte ,wir werden es schwer haben ,unsere Kunden von Ihren Preisen zu überzeugen.

P: Sehen Sie ,wir machen Ihnen dieses Angebot sowieso nur in Hinblick auf unsere langjährigen Beziehungen.

F: So gut .Um das Geschäft zu machen ,akzeptiere ich .

P:Dann wären wir uns über den Preis einig .Das freut mich.

F: Und nun zur Menge.Sie sagten,dass Sie mit nur 500 Kisten anbieten können ,aber das ist nicht genug ! letztes Jahr haben wir 700 Kisten verkauft und ich glaube,dass ich dieses Jahr noch mehr absetzen kann .Ich hoffe,dass Sie mindestens 800 Kisten offerieren können.

P: Da sowohl der Inlands- wie auch der Auslandsmarkt sehr stark expandiert ,kann unsere Produktion mit der Nachfrage nicht mehr Schritt halten .Deshalb kann ich Ihnen zur Zeit nicht mehr als 500 Kisten anbieten.

F: Ich verstehe.aber wenn ich die Nachfrage nicht befriedigen kann ,werde ich Kunden und damit meinen Marktanteil verlieren.

P: Das tut mir leid ,aber ich glaube trotzdem nicht ,dass wir Ihnen dieses Jahr mehr liefern können .Wir haben uns sogar besonders bemüht ,um Ihnen wenigstens diese 500 Kisten zu beschaffen.

F: Ja,dann kann man wohl nichts machen .Wir nehmen also für diesmal die 500 Kisten .Aber ich hoffe ,dass Sie mir das nächste Mal mehr liefern können .
 
P: Wir werden sehen ,dass wir nächstes Jahr mehr für Sie tun können.

Kurzdialog 3

P: Herr Fischer ,darf ich jetzt um Ihr festes Angebot bitten?

F: Gerne .Wir verlangen DM640,-pro Tonne fob Bremem.Sie sehen ,unser Preis liegt wesentlich unter dem gegenwätigen Marktpreis.

P: Das finde ich nicht ,verglichen mit Preisangeboten anderer Firmen.Ausserdem können wir auf unsere eigenen Ressourcen zurückgreifen .Unsere eigene chemische Industrie hat inzwischen so stark expandiert ,dass wir nur zu günstigsten Preisen importieren.

F: Und was wäre dann Ihre Vorstellung von einem konkurrenzfähigen Preis?

P:Auf der Basis des gegenseitigen Vorteils halte ich DM 580,-pro Tonne fob -Bremen für angemessen.

F: Es tut mir leid ,aber die Differenz zwischen unserem Preis und Ihrem Gegenangebot ist zu gross.Wir können unmöglich darauf eingehen .

P: Herr Fischer ,zweifellos haben Sie weitgehende Markteinblick.Ich muss nicht betonen ,dass unsere Offerte wohlgegründet ist .Sie stimmen mit den Preisen auf dem Weltmarkt überein.

F:Ich sehe keine Möglichkeit dieses Geschäft zu machen.Herr Pan,wollen wir uns nicht auf halbem Wege treffen ?Gemeinsame Bemühungen würden uns doch einen Schritt weiter bringen.

P:Aber Herr Fischer ,der Preis ,den wir Ihnen angeboten haben,ist doch fair.

F: Nun gut ,wir akzeptieren den Preis von 580,-wenn Sie unsere angebotene Menge abnehmen.

P: Aber Herr Fischer ,es wäre wohlbesser,wenn Sie erst unserem Preis zustimmen und dann sprechen wir über die Menge.Wenn Sie einverstanden sind ,werden wir unsere Endverbraucher schon veranlassen,bei Ihnen zu kaufen.

F: Vielleicht können Sie mir dann wenigstens eine ungefähre Vorstellung von der benötigten Menge geben?

P:Es würde sich so um die 50 000Tonnen handeln .

F:O.K.Herr Pan ,als Zeichen der Freundschaft akzeptieren wir Ihr Gegenangebot von 50 000 Tonnen Ammonium Sulphat für DM580,-pro Tonne fob Bremen.

P:Ich freue mich ,dass wir dieses schwierige Geschäft zu einem befriedigenden Abschluss gebracht haben.

F: ich bin Ihnen für Ihre Bemühungen sehr dankbar und hoffe,dass dieses Geschäft der Anfang einer dauerhaften Geschäftsverbindung sein wird.

P: Ich danke Ihnen.Wir erwarten dann Ihre Bestätigung.

第四课 价格争议

菲舍尔(F)先生同潘先生进行了三场艰巨的价格谈判。


短文1

F:潘先生,这是我方最低价格,不能再让步了。


P:这样的话,那就没有必要再谈下去了,我们只好放丢这笔生意。

 
F:我的意思是说,我们无法同意您所要求的价格,差距太大。

 
P:我认为,我们双方各自坚持自已的价格是不明智的。能不能我们各让一半,都作些让步,生意不就做成了吗?


F:您的意思是...?

P:贵方的统一价格比我们可以接受的价格要高出100美元,我说的各让一半是实实在在的一半。

F:什么?让我们再减价50美元吗?这可办不到!


P:那您有什么建议呢?

F:我们最多只能再减价廉物30美元,这可真是最低价了。

 
P:这样还剰下20美元的差额呀。我们再各让一半吧,这样差额就可消除,生意也就做成了。


F:您可真有办法,把我说服了。那么好吧,我们就再各让一半。


P:这样我们在价格上就达成了协议,其它条件下次再谈吧。


F: 好,不过我还想澄清一个问题。

P: 什么问题?

F:商界的许多朋友似乎都得到这样的印象,那就是中国的进出口公司在贸易做法上比较灵活了。


P:不错。我们在对外贸易中竭力遵循国际上的习惯做法。


F:这令人感到高兴。为了发展和巩固我们两个公司之间的关系,特别是就制定和执行合同过程中出现的一些特殊问题及时交换意见,我们能不能派出代表常驻北京?



P:原则上讲,我们欢迎外国公司在北京设立代表处,当然有许多细节问题,需要商讨,不是三言两语就可以解决的。


 
F:那当然。我今天晚上给公司挂个长途,向他们通报这主面的情况。我们什么时候再见面?

P:明天上午九点钟怎么样?

F:好。我明天再来。到时候我们可以更具体讨论这件事。


短文2

F:潘先生,我很想知道贵方的报价。

P:这就是。菲舍尔先生。我们为您留着这一报盘,500箱红茶,成本加运费保险费到汉堡价,每公斤53马克,七月份装船。

F: 可真夠贵的!按这个价格可卖不动。
 
P:菲舍尔先生,您这话使我感到惊奇。您是知道的,自去年起红茶价格已经上涨。相比之下,我们的价格比您从别处买进的价格优惠些。

 
F:这一点恐怕我不能同意。例如印度正在以低价打入市场。


P:是啊,经营茶叶的商人都知道,中国红茶是上等货。考虑到质量,这以为这个价格是合理的。


F:毫无疑问,你们的红茶是上品,但是市场上竞争很激烈,我听说有些国家正在削价抛售。


P:直到现在,我们商品是能夠同竞争抗衡的。其它客户继续向我们购货,这一事实本身就说明了问题。在香味和茶色方面,其它牌号的红茶很难与我们相比。



F:不过我担心很难说服我们的客户接受贵方的价格。

 
P:您瞧,只是考虑到我们多年的关系才给您这一报价的。


F:那好吧,为了做成这笔买卖,我接受了。

P:很高兴我们就价格问题达成了协议。
 
F:现在谈谈数量吧。你说只能供应500箱货,这不夠啊!去年我们销出700箱,我想今年可以多销些,希望您至少能给我报800箱。


 
P:因为国内外市场迅速扩大,我们生产已赶不上需求,所以眼下我最多只能报500箱货。


F:我明白了,不过,如果我不能满足市场上的需求,那么我将失去买主,从而失去在市场上的地盘。

P:很抱歉,我想今年给您的货不会超过500箱了。就连这500箱货也是费了好大劲才争取到的。


F:好吧,那就没有办法了。这次我们就买500箱吧,但希望下次您能多给我一些。

P:我们再看吧。明年我们尽量多供应一些。

短文3

P:菲舍尔先生,现在请您报实盘吧。
 
F:好的。我们要价每吨640联邦马克,不来梅港船上交货价。您会注意到我们的价格比目前市价低得多。

P:同其它厂商的报盘相比,我看并非如此。另外,我们还可以动用本国的资源。我们自已的化学工业已有了迅速的发展,因此我们只有在价格优惠时才进口一部分。


F:那么您认为竞争性价格应該是多少呢?
 
P:本着本等互利精神,我认为不来梅船上交货价每吨580马克为宜。


F:很遗憾,我们的价格与贵方的还盘差距太大了。我们无法接受贵方的还盘。

 
P:菲舍尔先生,毫无疑问,您是很了解市场行情的。我无须再三说明,我们的还盘是有充分根据的,它符合国际市场上的价格。

 
F:看来要做成这笔生意是没有指望了。潘先生,我们各让一半吧,共同努力才能使我们前进一步。

 
P:菲舍尔先生,我们出的价格是公平合理的。

F:那好,如果你方接受我们报的数量,我们就近受580 马克的价格。


P:菲舍尔先生,如果你先同意我们的价格,再谈数量,这不更好些吗?如果你接受我们的还盘,我们就劝用户从您这里进货。

 
F:那么您能否告诉我大概需要的数量?

 
P:在概需要五万吨。

F:行,潘先生,作为友谊的表示,我们接受贵方五万吨硫酸铵的还盘,即每吨不来梅港船上交货价580马克。
 
P:我很高兴。这笔难做的生意终于令人满意地成交了。

 
F:我很感谢你所作的努力,并希望这笔交易将成为长期业务关系的开端。


P:谢谢您,我们等待贵方确认。
 

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